Emotionales Verkaufstraining
Verkaufen ist wie eine Schachtel Pralinen.
Man weiß nie, was man bekommt? Falsch.
Ein guter Verkäufer weiß, dass jeder Kunde seine ganz eigene Lieblingspraline sucht. Die Kunst ist nicht, ihm irgendeine anzudrehen, sondern herauszufinden, was er wirklich braucht – und ihm genau dafür eine passende Lösung anzubieten.
Denn Kunden sind unterschiedlich. Und gute Verkäufer auch.
Menschen kaufen von Menschen.
Deshalb geht es bei Heller Training nicht darum, Menschen in vorgefertigte Verkäuferrollen oder starre Gesprächsleitfäden zu pressen.
Es geht darum, Fachleute, Quereinsteiger und Verkäufer dabei zu unterstützen, ihren eigenen authentischen und wirksamen Verkaufsstil zu entwickeln.
Verkauf beginnt mit Einstellung.
Verkaufstechniken und Methoden gehören zum professionellen Verkaufen dazu. Doch sie allein reichen nicht.
Entscheidend ist, mit welcher Einstellung ein Mensch seiner Aufgabe, seinem Kunden und dem eigenen Angebot begegnet – und ob er sein Wissen im entscheidenden Moment auch tatsächlich in Verhalten umsetzt.
Deshalb verbindet unser Emotionales Verkaufstraining:
innere Einstellung + verkäuferisches Handwerkszeug + praktische Erfahrung + Transfer in den Arbeitsalltag
Wir machen aus Fachleuten und Quereinsteigern keine Verkäuferrollen. Wir entwickeln authentisches Verkaufsverhalten, das zur Person, zum Unternehmen und zum Kunden passt.
Vom Verkäufer zum vertrauenswürdigen Ansprechpartner.
Guter Verkauf beginnt mit echtem Interesse.
Nicht möglichst schnell senden, argumentieren und überzeugen – sondern zunächst verstehen: Was braucht dieser Kunde wirklich? Welche Herausforderung möchte er lösen? Was ist ihm wichtig? Und welchen Nutzen können wir ihm tatsächlich bieten?
Wer zuhört, die richtigen Fragen stellt und seine fachliche Kompetenz verständlich auf den Bedarf des Kunden überträgt, muss nicht überreden. Er hilft dem Kunden, eine gute Entscheidung zu treffen.
Verkauf entwickelt sich nicht in zwei Trainingstagen.
Ein Training kann wichtige Impulse setzen. Nachhaltige Veränderung entsteht jedoch erst dann, wenn neue Erkenntnisse im Arbeitsalltag ausprobiert, reflektiert und weiterentwickelt werden.
Deshalb verstehen wir Verkaufstraining nicht als isoliertes Ereignis, sondern als Entwicklungsprozess.
Vorbereiten. Trainieren. Umsetzen. Reflektieren. Weiterentwickeln.
Dieser Rhythmus begleitet jedes Trainingslevel. Vor dem Training beschäftigen sich die Teilnehmer mit ihren eigenen Verkaufssituationen und Entwicklungsfeldern. Im Training werden Einstellung, Verhalten und verkäuferisches Handwerkszeug praktisch bearbeitet. Danach beginnt die entscheidende Phase: die Umsetzung im echten Kundenkontakt.
Die dabei entstehenden Erfahrungen werden reflektiert und bilden die Grundlage für die weitere Entwicklung.
Drei Levels – ein Entwicklungsweg.
Verkäuferische Kompetenz entsteht Schritt für Schritt. Deshalb ist das Heller Verkaufsentwicklungsprogramm in drei aufeinander aufbauende Levels gegliedert.
Zwischen den einzelnen Levels liegt bewusst ausreichend Zeit für tatsächliche Verkaufspraxis.
Level 1 – Fundament
Im ersten Level geht es um die Grundlagen wirksamen Verkaufsverhaltens: Einstellung, Kundenorientierung und aktives Verkaufen.
Die Teilnehmer betrachten ihre eigene Haltung zur Aufgabe Verkauf, lernen grundlegendes verkäuferisches Handwerkszeug kennen und erproben neue Verhaltensweisen praktisch. Danach folgt die Transferphase: ausprobieren, anwenden und eigene Erfahrungen sammeln.
Level 2 – Vertiefung.
Jetzt stehen die Erfahrungen aus dem Verkaufsalltag im Mittelpunkt: Was funktioniert bereits? Wo entstehen immer wieder Schwierigkeiten? Welche alten Muster tauchen erneut auf?
Verhalten wird differenziert, vorhandenes Wissen vertieft und die verkäuferische Kompetenz weiter ausgebaut. Danach folgt erneut eine bewusste Phase der Anwendung und Festigung im Arbeitsalltag.
Professionalisierung
Im dritten Level geht es darum, den persönlichen Verkaufsstil weiter zu stabilisieren und zu professionalisieren.
Eingefahrene Muster werden hinterfragt, wirksames Verhalten weiter verankert und die eigene Wirkung im Kundenkontakt bewusst geschärft.
So entsteht über die Zeit ein Verkaufsstil, der nicht auf einer Rolle basiert, sondern auf Persönlichkeit, Kompetenz und Erfahrung.
Persönlichkeit statt Verkäuferrolle.
Jeder Mensch verkauft anders. Und das ist gut so.
Ein ruhiger, analytischer Mensch muss nicht zum extrovertierten Verkäufer werden. Ein technisch orientierter Fachmann muss keine Verkaufsshow veranstalten.
Entscheidend ist, die eigenen Stärken zu erkennen und zu lernen, sie im Kundenkontakt bewusst und wirksam einzusetzen.
Das Ziel ist kein standardisierter Verkäufer. Das Ziel ist ein glaubwürdiger, aktiver und kompetenter Ansprechpartner, dem Kunden vertrauen.
Für Fachleute, Quereinsteiger und Verkäufer.
Fachleute
Sie verfügen über umfassendes Fachwissen und beraten Kunden kompetent – möchten aber lernen, dieses Wissen noch stärker in aktives Verkaufsverhalten zu übersetzen.
Quereinsteiger
Sie kommen aus einer anderen fachlichen oder beruflichen Rolle in den Verkauf und möchten verkäuferisches Handwerkszeug entwickeln, ohne sich verbiegen oder eine Verkäuferrolle spielen zu müssen.
Verkäufer
Sie verfügen bereits über Verkaufserfahrung und möchten ihre Wirkung verbessern, eingefahrene Muster hinterfragen und ihren persönlichen Verkaufsstil weiterentwickeln.
Rahmen des Verkaufsentwicklungsprogramms
Das Verkaufsentwicklungsprogramm ist als langfristiger Entwicklungsweg angelegt – mit ausreichend Zeit, das Gelernte im echten Verkaufsalltag anzuwenden und weiterzuentwickeln.
Der zeitliche Rahmen
Level 1 – Fundament: 2 zusammenhängende Trainingstage
danach mindestens ca. 6 Monate Transferzeit im Arbeitsalltag
Level 2 – Vertiefung: 2 zusammenhängende Trainingstage
danach mindestens ca. 6 Monate Transferzeit im Arbeitsalltag
Level 3 – Professionalisierung: 2 zusammenhängende Trainingstage
danach mindestens ca. 9 Monate tatsächliche Verkaufspraxis
Optional anschließend: Level 4 / Refresh – 2 Trainingstage
Gruppengröße, organisatorischer Rahmen und konkreter Umfang werden passend zur jeweiligen Vertriebssituation abgestimmt. Auf dieser Basis erstellen wir ein individuelles Angebot.
Entwicklung braucht Eigenverantwortung.
Wir schaffen den Rahmen für Entwicklung und Transfer. Die persönlichen Reflexionsimpulse sind dabei keine Kontrolle, sondern ein Angebot: Jeder Teilnehmer entscheidet selbst, was er daraus macht.
Emotionales Verkaufstraining bei Heller Training.
Innere Einstellung. Aktives Verkaufsverhalten. Nachhaltige Wirkung.
Äußere Wirkung durch innere Einstellung.
Da unsere Märkte heutzutage mehrheitlich Verkäufermärkte sind, beruht der moderne und erfolgreiche Verkaufsstil auf fachlicher Expertise, verkäuferischem Know-How und jeder Menge Persönlichkeit. Dahinter steht der Grundgedanke: Menschen kaufen von Menschen!
Wie Sie dieser komplexen Anspruchslage im täglichen Verkauf gerecht werden können, zeigt dieser Artikel praxisorientiert anhand der Darstellung des Drei-Säulen-Trainingsmodells.